１．基本概念与指导思想
1量化管理的概念，量化管理的基础思想，现代企业管理结构
2量化管理模式图量化管理模式与传统模式的差别
3中国企业量化管理的可行性
4影响量化管理的因素

• 中国的模糊注意文化
• 过渡性理论
• 粗旷的管理模式
• 企业的经营发展理念
• 领导者的知识
• 执行的水平
• 资源整合

1.分销渠道的发展与管理

1. 分销渠道的模式及发展
2. 分销渠道成员分析与选择
3. 分销渠道开发与管理策略

2.分销渠道的目标规划

1. 确定你的目标客户及分销渠道
2. 重要渠道成员的选择程序和方法
3. 渠道成员的“业务发展计划”制定
4. 重要渠道的市场启动及业务“游戏规则”

3.分销渠道的管理

1. 分析渠道中的资源分配和影响
2. 激励政策的制定和有效实施
3. 分销渠道成员目标管理方法的应用
4. 分销渠道成员销售和财务管理机制

4.分销渠道的业务管控

1. 渠道影响力,谁控制谁
2. 冲突的预防管理和解决方法
3. 渠道成员的信用额度和应收款的控制
4. 市场销售及品牌推广活动的管理和实施

5.区域经理的指导手册

1. 销售计划与业务管理
2. 销售费用控制与人员管理
3. 分销商的评估与会议管理
4. 经销商的替换管理

6.渠道业务人员的管理系统

1. 销售队伍的组建和培训
2. 销售人员的激励与考核

1.正确认识销售经理的职责

• 销售经理的职责
• 销售与管理销售的区别
• 销售队伍的筛选与发展
• 销售经理常见的错误与纠正方法

2.我们的目标是有效的销售

• 为什么要制定销售计划
• 销售计划应包含的内容
• 建立和使用销售控制体系
• 行动计划得以深入实施的技巧

3.积极的销售团队管理艺术

• 引导和激励你的销售团队
• 销售经理的行为与团队产出之间的联系
• 业务随访
• 指导销售队伍的技巧

4.绩效评估和工作回顾

• 有效地组织会议
• 如何正确评估销售员的工作
• 肯定、表扬与批评
• 招聘体系的建立

1.产品分析
产品的功能分析
该产品对其它产品的影响分析
产品的毛利分析

2.顾客的需求分析
顾客的需求偏好分析—确定你的目标客户
顾客的购买决策分析
市场容量估计

3.竞争分析
市场竞争程度分析
识别主要的竞争者
竞争者的反应分析

4.产品的市场定位
产品差异化分析
市场细分
市场定位

5.产品的上市计划
总体策略
营销组合
费用预算

1、如何做好参展筹备工作
参加国际会展不可缺少的配件
参展细节及应注意的事项
如何选择符合企业需要的展会
参展的展前宣传和展会营销策略
展前准备八步曲
国内主要展会的特点及参展筹备

2、企业参展的艺术和策略
商家的参展艺术和策略
布展及展会中营销
商业展览的技巧综述
如何设计引人注目的小型展位
巧参展的20条法则
参展始终没有客户的原因探讨

3、参展中的应对之道
参展中的买方心理透视
了解专业观众的采购体验
如何在展会中俘获潜在客户
展会中与潜在客户的洽谈技巧
展会中应对客户的要诀
参展心态
参展七不要

4、如何做好参展的善后工作
展品处理及展后营销
A、B、C分类
如何与展会中的潜在客户进行进一步善后沟通

第一章：认识营销计划的重要性
什么是营销计划
营销计划在营销管理的核心作用
营销计划管理的过程

第二章：市场营销策略的分析与选择
市场营销策略的价值
产品策略分析与选择
价格策略分析与选择
促销策略分析与选择
渠道策略分析与选择

第三章：市场销售预测
市场潜力与销售潜力
影响销售预测的因素
销售预测的过程与模式
销售预测的方法

第四章：销售计划的制定
销售计划的内容
销售计划制定的步骤
销售目标体系
销售目标的确定方法

第五章：库存及进货计划的制定
认识库存管理的重要性
库存绩效的衡量
最佳订货数量的确定
库存控制策略
进货计划的制定

第六章：营销资源的配置
营销预算
营销组织框架及人员的配置

第七章：营销业绩的评估与控制
营销业绩的KPI考核
避免业绩评估中的错误

1.对大客户的再认识和定位
了解您的大客户、市场、市场细分
面对大客户中销售人员的任务
大客户与一般客户的区别
大客户销售组织和资源分析

2.大客户的战略管理
大客户的战略分析
大客户需求的战略分析
大客户决策小组成员的定位分析
如何有效地掌握大客户的重要信息
如何制定大客户的特定针对性行动计划
如何制定大客户的销售建议书(标书)

3.大客户的销售分析方法
了解企业,产品及环境,市场的SWOT分析
理解产品及服务的价值和附加值
客户对销售人员的期望是什么
明确KA客户的采购流程及战略作用
测试----大客户的销售风格分析,了解客户的采购风格
建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法
强化大客户的战略询问技能及SPIN询问
如何与大客户决策成员建立良好的沟通关系;灵活使用FAB及Q-FAB-Q表达技巧
处理大客户的常见的异议和疑虑

4.大客户的销售谈判及顾问式销售法
创造和发现你的产品的差异性,有效地吸引大客户的关注
大客户的销售谈判实力分析
销售谈判的五个黄金原则,抵抗压力和避开陷井
了解客户的需求和潜在要求
了解大客户的需求动机及个性化需求分析,找出大客户的量体裁衣式的整体销售方案
大客户销售经理的角色与职能
大客户销售实战分析

一、电话销售的定位

1、电话销售漏斗
2、客户跟踪曲线原理
3、电话销售SWOT分析
4、企业及个人“短缺元素”
5、案例分析

二、电话销售中的沟通技巧

1、如何让自己的声音更有魅力
2、电话销售中沟通者的三种类型
3、电话销售技巧的几个层次
4、发问技巧和倾听技术
5、认同心和快速理解
6、成为一个产品专家
7、获取客户电话的几种方法
8、领悟、把握不同电话中性格的人
9、有效聆听的准则
10、突破障碍

三、以客户为中心的电话销售流程和异议处理技巧

1、充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
2、人性化的开场白和问候语
3、探询客户的真正需求
4、电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
5、常见的五种拒绝方式及应对技巧
6、LSCPA异议处理技巧及防范
7、扩大销售和交叉销售的完美运用
8、让客户满意中获得新客户的开发
9、电话结束时目标达成超级技巧
10、电话跟进和客情维护
11、合力推动目标的实现
12、练习

四、顾问式电话营销

1、SPIN模型与运用
2、SPIN与传统销售模式解析
3、如何建立电话销售中的信任关系
4、销售对话中隐含商机的挖掘
5、如何把握销售过程中的购买循环
6、电话销售对话设计
7、成功电话销售的12条黄金定律

一、谈判的概念
1、销售与谈判的区别
2、谈判的定义和特征
3、谈判的必要条件
4、利益驱动的双赢的概念
5、达到双赢的法则
6、对谈判中的冲突与合作的先期判断

二、谈判的流程
1、谈判的准备阶段——针对客户感性接受的
努力：建立关系的目标、障碍与重点
2、战略布局阶段——针对客户理性接受的努
力：谈判前的分析与评估
3、战术应用阶段——谈判战术前的判断:目标、
障碍与对策
4、个人谈判能力评估自测

三、谈判准备阶段
1、案例分析:这场谈判怎么样？
2、确定是否可以进行谈判的准则
3、确定谈判目标的方法
4、谈判前应该准备的方面

四、谈判的策略步骤
1、案例分析:怎么面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、建立关系前的策划
4、分析阶段的布局
5、谈判评估前的步骤
6、决定阶段前的分析

五、谈判中的战术应用
1、怎样应付不同性格的谈判对手
2、谈判中经常使用的战术
3、专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
4、角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意
5、培训顾问点评与指导
6、典型的成功谈判战术分析
7、怎样打破谈判中的僵局
8、怎样处理谈判冲突
9、谈判中可能面临的各种压力的应对方
10、应该避免的造成谈判障碍的错误
11、对方发出信号下隐藏的真实含义
12、谈判中的注意事项

六、回顾与总结
1、总结所学知识
2、问题与解答

一、让卓越的服务理念切实运用在经营管理实践中
★ 以客户为中心的战略
★ 使客户获得的价值最大化——企业经营中如何利用服务利润链模型
★ 使企业的顾客资产最大化——企业经营中如何利用顾客资产原理

二、让卓越的服务理念真正能够指导员工的行为
★ 如何才能以客户为中心
★ 内部客户——塑造优秀客户服务的内部环境
★ 超值服务——提升客户满意度的心态基础
★ 抱怨是金——企业长盛不衰的理念基因
★ 服务制胜的七个秘诀
★ 其它客户服务理念研习

三、 客户服务体系的框架与案例
★ 客户服务体系的基本框架
★ 著名企业的客户服务体系案例研讨

四、客户服务组织体系构建
★ 企业内客户服务职能的确立与组织设计
★ 客户服务部与客户服务经理
★ 客户服务经理的职责

五、优化服务流程
★ 著名企业服务流程优化案例研讨
★ 服务流程优化的主要途径和要点

六、提升服务标准
★ 服务标准由谁决定
★  我的行为如何影响服务标准
★ 服务标准提升的方向
★ 检查一下我的服务标准

七、控制服务质量
★ 影响服务质量控制的五个环节
★ 看看我的行为是如何影响服务质量的
★ 服务质量评估的基本方法

八、客户服务体系的运行与管理
★ 客户服务体系的制度、规范、文件
★ 客户服务管理的六个主要步骤
★ 打造服务团队－如何培训下属提升客户服务技巧